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Aranceles


  1. ¿Cualquiera puede ser un negociador?
    La técnica de la negociación puede ser estudiada sistemáticamente por cualquier persona.

  2. ¿Cuándo un participante tiene todo el poder tiene sentido negociar con él?
    Sí, dado que si el que consideramos poderoso no necesitara nada del débil no iría a negociar. Todos tenemos siempre alguna cuota de poder aunque no tengamos consciencia de ello.

  3. ¿Qué es el poder dentro del proceso de negociación?
    El poder es la capacidad de influencia que tiene un participante sobre el otro. Principalmente está dado por la necesidad, el interés, el deseo y/o el objetivo que uno puede satisfacerle al otro.

  4. ¿Cuál es el mejor estilo para negociar?
    El mejor estilo para negociar es el colaborativo (juego GANA-GANA), sí todos los participantes lo emplean, sino debe usarse el estilo competitivo (juego GANA-PIERDE). Uno deben de adaptarse el estilo que aplique el otro.

  5. ¿Cuál es el comportamiento que mejor le resulta al proceso de negociación, el dominante, el distante o el dependiente?
    En general, la mejor forma de comportamiento es la del distante, que es quien tiene la conducta más racional.

  6. ¿Por qué se dice negociación racional e inteligente?
    La racionalidad de la negociación está en el uso de un comportamiento profesionalizado y meditado, con aplicación de la tecnología sistemática para operar y lo de inteligente por lo importante que es la aplicación de los principios de la inteligencia emocional.

  7. ¿Tiene algo que ver la comunicación en la negociación?
    La negociación es un proceso de comunicación, es imposible negociar sin comunicación entre los participantes.

  8. ¿Cuáles son los aspectos centrales de la negociación?
    La negociación tiene 6 pilares:
    • Poder: capacidad de influir sobre el otro participante.
    • Información: datos y sistemas de decisión.
    • Tiempo: disponibilidad para poder acordar.
    • Unidad: control del equipo y criterios uniformes.
    • Filosofía: Estilos y comportamientos.
    • Organización: preparación.

  9. ¿Es conveniente negociar solo o en equipo?
    Debe analizarse su conveniencia, es una relación costo beneficio.

  10. ¿La confidencialidad de lo tratado en el proceso de negociación es de utilidad?
    No es habitual que en los procesos de negociación se establezca específicamente la confidencialidad, pero en verdad la aplicación de la confidencialidad puede contribuir a facilitar y sincerar el proceso de negociación, tal como ocurre en la mediación.

  11. ¿Conviene intercambiar información en los procesos de negociación?
    En general, el suministrar información es de utilidad para poner límites y posibilitar la generación de valor genuino.

  12. ¿Por qué el Tiempo es tan importante en la negociación?
    Simplemente, porque cuando no hay más tiempo no se puede seguir negociando, y únicamente sirve lo acordado hasta allí.

  13. ¿Cuál es el límite en una negociación?
    Cuando se alcanza el nivel de otra alternativa.

  14. ¿Qué es necesario para que haya un acuerdo en la negociación?. Cuando la satisfacciones recibidas son mayores que los sacrificios?. ¿Qué es más importante para un negociador, la intuición, la experiencia, la formación o la actualización?
    La cuatro cuestiones son sumamente importantes tenerlas, de forma equilibrada.

  15. ¿Es importante conocer el lenguaje analógico en la negociación?
    Sí, dado que permite tener una lectura más amplia de nuestros interlocutores y así consistenciar la validez de su comunicación.

  16. ¿Es importante la confiabilidad en los negociadores?
    Sí, es determinante y fundamental, dado que nadie negocia con personas en las que confía.

  17. ¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Idealista?
    • Ilusión de poder llevar a ambos al juego GANA-GANA
    • Confianza mutua.
    • Posibilidad de generar valor genuino.
    • Necesidad de tiempo para poder desarrollar el proceso negociador.

  18. ¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Adaptativa?
    • Actuación condicionada por el accionar de los otros (GANA-GANA o GANA-PIERDE
    • Aplicación de la inteligancia emocional
    • Resaltar Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización.
    • Sistema de reparto preestablecido para la eventual generación de valor genuino.

  19. ¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Egoísta?
    • Ganar a pesar del otro.
    • Piensa únicamente en sí mismo.
    • Imponer el poder.
    • Derrotar al otro es su meta.

  20. ¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Retributiva?
    • Basado en el juego PIERDE-PIERDE
    • Lo importante es dañar al otro, aunque uno se perjudique.
    • Imposición por medio de terceros, su venganza (sistema burocrático).
    • Destrucción casi segura de la interelación .

  21. ¿Qué es importante en la filosofía negociadora?
    • Centrarse en las Necesidades, Intereses, Deseos y/u objetivos de los participantes.
    • Determinar que tipo de estilo a aplicar en cada momento de la negociación: estilo colaborativo o competitivo.
    • Debe existir un saldo positivo entre satisfacción y sacrificio.
    • Deben tenerse en consideración las emociones.
    • Aplicación de criterios de equidad.
    • Generación de valor genuino.
    • El éxito no esd ganar.
    • Los negociadores deben ser creíbles y confiables.
    • La confidencialidad puede ser importante para llegar a acordar.
    • Los participantes deben tener una salida elegante, sin derrota.
    • Deben estar legitimadas las personas, los entes y la situaciones.
    • Es menester tener establecida la autoridad de decisión.
    • Deben establecerse previamente las aputas de distribución del mayor valor que se genere.
    • La cordialidad y gentileza ayudan.
    • Es conveniente usar pautas de diálogo para usar la palabra.

  22. ¿Cuántos NIDOs (Necesidad, Interés, Deseo y Objativos) coexisten en una negociación?
    Como mínimo uno por cada participante, otro por cada grupo y otro por cada mandante.

  23. ¿Qué diferencias y relaciones existen entre el concepto de Negociación con el de Poder?
    Entre ambos existe en común la influencia entre los participantes:
    • con la diferencia que la Negociación es un Proceso y el Poder la Capacidad de influenciar.

  24. ¿Qué significa atender el NIDO en la Negociación?
    Descubrir qué quieren, cada una de los participantes observando sus Necesidades, Intereses, Deseos y Objetivos, considerando como esencial la satisfacción del Deseo.

  25. ¿Dónde se ubica el Interés y el Deseo?
    El Interés se relaciona con la fuerza de la voluntad, es consciente. Mientras que el Deseo es inconsciente, como una suerte de insatisfacción o anhelo oculto.

  26. Para llegar a una negociación mutuamente satisfactoria ¿qué tipo de Negociación utilizamos?
    Superamos la Negociación a Puro Regateo para dedicarnos a una negociación integrativa que tenga en cuenta el NIDO de los participantes.

  27. ¿Es posible determinar en un continuum estilos negociadores?
    Combativo-Duro-Competitivo-Colaborativo-Blando-Evasivo.

  28. ¿Cuáles son los estilos profesionalizados y con qué juego y sigla se las diferencia?
    • Colaborativo "GANA-GANA" juego de suma variable.
    • Competitivo " GANA-PIERDE " juego de suma cero.

  29. ¿La Escuela de Negociación Racional e Inteligente qué estilos prioriza?
    Se prioriza el Estilo Adaptativo según la temática a resolver y los comportamientos entre los participantes.

  30. ¿Qué relación existe entre los Comportamientos DO-DI-DE ( Dominante-Distante-Dependiente).
    Se relacionan respectivamente con el P.A.N. (Padre-Adulto-Niño) de la Escuela de Análisis Transaccional de Eric Berne.